從危局邁向重生、從平庸走向，從邁向

     華為不僅僅是世界500強企業，在短短的28年時間里從投資2萬元起家,2018年全球銷售收入7212億元，凈利潤593億元。華為2018年研發費用達1015億元，持續保持**,2018年華為向該機構提交了5405份專利申請，在全球所有企業中**。近幾年在全球經濟衰退、國內經濟增長低迷的復雜經濟形式下，華為靠什么在如此激烈的競爭環境下逆襲發展，是什么管理基因推動企業的持續增長？正如任正非說：“管理**，技術；我們正走在西方的路上；華為管理沒有秘密，任何人都可以學，都可以學的會”。

    本課程將在風景如畫的華為歐洲小鎮舉行。華為松山湖基地毗鄰松山湖南區的松湖花海景區，占地1900畝，總建筑面約126.7萬平方米，總投資100億元，將有3萬研發人員聚集于此。同時，計劃把華為大學、研發中心、中試中心等功能載體搬遷至松山湖，帶動華為的終端業務，也勢必帶動整個松山湖乃至東莞的經濟發展。

1、客戶關系的內涵是什么?管理客戶關系的工具和方法有哪些?

2、如何建立起均衡穩固的，不依賴于個人的整體企業與企業之間的組織型客戶關系?

3、面向大客戶銷售組織應該如何構建，各角色的職能與定位是什么?

4、以客戶為中心的魂在哪里?企業在市場項目競爭中的核心競爭力如何構建?

5、如何構建企業與客戶的戰略合作伙伴關系?

課程大綱《向華為學習大客戶關系管理》

課綱	工具方法案例
**部分 華為以客戶為中心價值觀解讀 一、為客戶服務是華為存在的**理由    1. 以奮斗者為主也是以客戶為中心 二、華為的價值主張    1. 客戶永遠是企業之魂    2. 重視普遍客戶關系，構建戰略伙伴關系    3. 客戶的價值觀如何傳遞給華為    4. 端到端為客戶提供服務 三、面向客戶的業務設計    1. 市場機會來自于客戶需求    2. 客戶痛點催生了解決方案	★案例分析：   以自我為中心的代價--華為軟交換業務的發展 ★案例分析：   華為與中國電信的戰略伙伴關系 ★案例分析：   華為全員為客戶服務理念 ★案例分析：   產品發展以技術導向的失敗--MOTO銥星計劃
部分 華為公司的大客戶管理 一、企業如何構建競爭力 二、客戶價值營銷--以客戶為中心的營銷模式    1. 華為公司客戶管理循環圖    2. 客戶金字塔結構--為什么選擇大客戶 三、大客戶管理對銷售人員的素質要求 四、大客戶關系維系與發展 五、大客戶銷售周期管理	★IBM——客戶價值創造 ★觀察：客戶的二八原則 ★演練：如何建立一個合格的客戶信息檔案 演練：一個典型投標項目的客戶關系分析 思考：B2C的商業模式對客戶選擇的影響 思考：渠道算不算客戶
第三部分 華為客戶關系運作實戰及演練 一、如何構建營銷體系構建 二、客戶的忠誠度和滿意度是衡量客戶關系的標準 三、如何挖掘老客戶的新需求 四、如何提高客戶滿意度	★案例：華為大客戶的滿意度管理 ★案例：華為客戶滿意度調查 思考：什么是顧問式營銷？為大客戶帶來什么

講師簡介

陳銳 10年華為營銷總監

職位

香港城市大學EMBA

華為狼性營銷傳播者

廣東時代光華特聘講師

3年中興通訊銷售經歷

7年華為海外營銷管理工作經驗

在華為公司任職多年，期間負責華為公司多項管理改善與流程管理變革項目，曾任職華為流程管理變革專家。離開華為后，繼續保持同華為的緊密合作，追蹤并深入研究華為的經營管理模式，“跳出”華為看華為，并結合自身對經營管理的實踐經驗，將華為的管理模式進行系統的總結提煉，即五維一體管理模式C-SPOR，并在業界進行廣泛的實踐，實踐中取得良好的成效并廣泛受到客戶好評。

往期游學剪影

向華為學習大客戶關系管理

教學模式：主題分享+案例學習+交流答疑+松山湖歐洲小鎮游覽

適用對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、銷售經理、運營經理、區域經理

學習時長：1天（6.5H） 上午09:00-12:00   下午13:30-17:00   1個小時游覽

學習地點：東莞松山湖歐洲小鎮E區

學習費用：1880元/人   40人每班

費用包含：稅、課程費、會議室、午餐、歐洲小鎮游學

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上課地址：松山湖華為歐洲小鎮溪流背坡E區