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社交電商優(yōu)解,社區(qū)團(tuán)購

2020年08月25日舉報(bào)編輯打印
社交電商優(yōu)解,社區(qū)團(tuán)購
價(jià)格: 面議
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社區(qū)團(tuán)購  小程序  社區(qū)小程序  
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相信很多人都還記得2011年的千團(tuán)大戰(zhàn),彼時(shí)風(fēng)光的團(tuán)購網(wǎng)站如今大多已沒有聲響。而在7年之后,又有一批團(tuán)購企業(yè)進(jìn)入大眾的視野。這一次,他們和當(dāng)年的前輩們不同,入了社區(qū)團(tuán)購這個(gè)新賽道。

社區(qū)團(tuán)購初誕生于2016年的長(zhǎng)沙,在今年突然成為資本的寵兒。吸引了紅杉資本,IDG資本,真格基金等VC嚇注,截止2018年9月底累計(jì)融資超過10億。

社區(qū)團(tuán)購是什么?

社區(qū)團(tuán)購是以小區(qū)為單位,商家在小區(qū)內(nèi)招募業(yè)主或便利店主成為團(tuán)長(zhǎng),以微信群為載體,團(tuán)長(zhǎng)在群里發(fā)布和推廣團(tuán)購商品,用戶通過小程序或微信服務(wù)號(hào)下單。商家配貨至團(tuán)長(zhǎng)處,用戶到團(tuán)長(zhǎng)處提貨,團(tuán)長(zhǎng)根據(jù)銷售額獲得傭金。如出現(xiàn)售后問題,團(tuán)長(zhǎng)根據(jù)售后標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行秒賠,再由平臺(tái)集中處理。

由上可見,社區(qū)團(tuán)購有四個(gè)標(biāo)配元素:小區(qū)、團(tuán)長(zhǎng)、微信群、小程序或微信服務(wù)號(hào)

從本質(zhì)而言,社區(qū)團(tuán)購是基于微信和輕社交關(guān)系(小區(qū)鄰居)的新型電商渠道。

為什么現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購會(huì)火

現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購為什么會(huì)火,我們可以從以下三點(diǎn)來看:

(1)大環(huán)境:微信的高滲透+社區(qū)場(chǎng)景

微信是社區(qū)團(tuán)購火爆的必要條件。

借助微信這個(gè)流量入口讓它有了龐大的用戶基礎(chǔ),通過微信群、小程序等工具與小區(qū)用戶建立連接、互動(dòng)。相比傳統(tǒng)電商平臺(tái)的昂貴獲客成本,社區(qū)團(tuán)購獲客成本相對(duì)低很多。微信支付在三四線城市和中老年用戶間的普及也是一個(gè)重要的因素。

借助社區(qū)這個(gè)穩(wěn)定的場(chǎng)景,切入的是小區(qū)業(yè)主這個(gè)輕社交的關(guān)系鏈,裂變和傳播的效率大大提高。同時(shí)由于社交關(guān)系加持,成單率則會(huì)大大提高。

(2)商家側(cè):降低成本,快速銷貨

從商家的角度來看,社區(qū)團(tuán)購以小區(qū)為單位,集體發(fā)貨,能夠節(jié)省一定的物流成本。小區(qū)業(yè)主集中于微信群、推廣、傳播的效率也大大提升,同時(shí)群內(nèi)都是有一定的社交關(guān)系,在小程序或H5頁面上直接下單,不用再去找人拼團(tuán),提高轉(zhuǎn)化率。

另外,社區(qū)團(tuán)購可以讓商家根據(jù)需求去備貨,實(shí)行以銷定采的預(yù)售模式,而不會(huì)出現(xiàn)囤貨過多賣不出去的情況。

(3)用戶側(cè):消費(fèi)分級(jí)對(duì)下沉市場(chǎng)的影響

我們?nèi)タ瓷鐓^(qū)團(tuán)購的誕生地長(zhǎng)沙——并非北上廣深杭這樣的城市。大城市的居民工作壓力大,時(shí)間緊張,更追求的購物,并愿意為便捷和支付更高的價(jià)格。而三四線城市的用戶時(shí)間更充裕,對(duì)時(shí)間的重視并不如前者,價(jià)格敏感度更高,而接觸高價(jià)值商品的渠道則有限。

拼多多,趣頭條正是在這樣背景下野蠻生長(zhǎng),社區(qū)團(tuán)購也正是迎合了下沉市場(chǎng)這樣的需求,從而受到用戶的歡迎。

社區(qū)團(tuán)購的具體分析

接下來,我們從社區(qū)團(tuán)購的目標(biāo)用戶、品類、模式等來進(jìn)行更具體的討論。

(1)目標(biāo)用戶特質(zhì)

上文已經(jīng)提到社區(qū)團(tuán)購的主力用戶來自三四線城市,具體而言他們有如下特質(zhì):

年齡范圍跨度較大,從青年到中老年均有,文化程度也沒有特別限制。只需要有一臺(tái)智能手機(jī),熟悉微信支付的用戶即可。

地域范圍,以三四線城市為主。

用戶的時(shí)間較為充裕,不過于追求。對(duì)價(jià)格敏感度較高,更在意性價(jià)比

社交圈子對(duì)他們消費(fèi)影響力在加大。這一點(diǎn)尤為重要,據(jù)埃森哲的《中國消費(fèi)者洞察報(bào)告》有近九成的消費(fèi)者有自己的興趣圈子,多數(shù)消費(fèi)者表示圈子對(duì)他們消費(fèi)決策有影響。而在社交應(yīng)用中,因?yàn)槿ψ臃窒矶a(chǎn)生購物的消費(fèi)者占到4成以上。

(2)品類選擇

社區(qū)團(tuán)購選擇的品類以剛需,高頻消費(fèi)的生鮮,家庭快消品為主。而生鮮又成為了眾多入局玩家選擇的關(guān)鍵品類。例如:“你我您”其中生鮮占到40%,此外還有米面糧油、日用品、化妝品等家庭消費(fèi)品。

(3)模式分析

在社區(qū)團(tuán)購這個(gè)商業(yè)模型之中,存在三方角色:平臺(tái)、團(tuán)長(zhǎng)、用戶。

團(tuán)購平臺(tái)負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品,搭建和管理供應(yīng)鏈,倉儲(chǔ)、物流配送和售后服務(wù),挑選,發(fā)展和管理團(tuán)長(zhǎng),并提供小程序,公眾號(hào),完成整個(gè)商城的基本流程。而這其中,除去供應(yīng)鏈,平臺(tái)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的管理也是個(gè)。

做得好的小區(qū)和團(tuán)長(zhǎng)面臨其他競(jìng)品的挖角,容易被短期利益所吸引。而團(tuán)長(zhǎng)付出和收入不匹配,也會(huì)引起團(tuán)長(zhǎng)的流失。而團(tuán)長(zhǎng)和社團(tuán)綁定很深,則會(huì)連帶整個(gè)社群的流失。

在整個(gè)模式中重要的角色無疑是團(tuán)長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)社群運(yùn)營和日常管理,篩選商品并在微信群內(nèi)推廣,收貨后的分發(fā)。在輕社交的背景之下,團(tuán)長(zhǎng)以自己的人脈和信任度為平臺(tái)背書,要想做大做久,除了要有一定的營銷能力,還需要對(duì)商品挑選有一定能力。在小區(qū)微信群,商品的好壞,團(tuán)長(zhǎng)的口碑非常公開,良好或惡劣只有之隔。

團(tuán)長(zhǎng)的人選分為兩種:寶媽(小區(qū)業(yè)主)和小區(qū)便利店主。目前絕大部分以寶媽為團(tuán)長(zhǎng),少部分以小區(qū)便利店主為團(tuán)長(zhǎng)。

寶媽(小區(qū)業(yè)主)為團(tuán)長(zhǎng)更強(qiáng)調(diào)鄰里關(guān)系,團(tuán)長(zhǎng)推薦商品的可信度更高,同時(shí)小區(qū)業(yè)主之間,特別是寶媽之間,有更多共同的話題,便于借助社交圈子完成商品的轉(zhuǎn)化。但有的業(yè)主缺乏經(jīng)商經(jīng)驗(yàn),平臺(tái)在前期投入的培訓(xùn)成本,管理成本可能更高,同時(shí)部分生鮮貨品業(yè)主家里并沒有足夠的存儲(chǔ)空間,容易引起商品的變質(zhì)和損壞。

選擇小區(qū)便利店主當(dāng)團(tuán)長(zhǎng),優(yōu)勢(shì)是便利店可以作為臨時(shí)倉儲(chǔ),同時(shí)線上用戶來線下提貨時(shí)可能產(chǎn)生二次消費(fèi),對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)來說是進(jìn)一步的獲利。店主也有一定的商業(yè)經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)成本相對(duì)較低。但缺點(diǎn)則是這類店主和小區(qū)業(yè)主之間商業(yè)關(guān)系更明顯,可信度和社交關(guān)系的黏連均不如寶媽業(yè)主來的高。

用戶加入微信群后,以的形式參與拼團(tuán)。此類的拼團(tuán)和拼多多式拼團(tuán)不同,用戶不太需要發(fā)朋友圈,四處求好友求拼團(tuán),求砍價(jià),拼團(tuán)直接在微信群內(nèi)完成。對(duì)于用戶來說成團(tuán)更容易,用戶體驗(yàn)也得到提升。社區(qū)團(tuán)購也為用戶拓寬了商品渠道,拼團(tuán)形式也降低了客單價(jià),滿足了目標(biāo)用戶追求性價(jià)比的要求。

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